Peter Risseeuw
Periscoop Consult
Geen netkousen maar een vangnet
De laatste weken kom ik de combinatie van de woorden ‘verzekeren’ en ‘sexy’ regelmatig tegen, zo regelmatig dat het geen toeval kan zijn. Alle malen heb ik me verbaasd. Inmiddels begrijp ik dat er een consultantsbureau achter zit, dat er kennelijk van uit gaat dat sex nog altijd sells. ITDS heeft een Engelstalige glossy uitgegeven, de website van het Verbond – behulpzaam als altijd – levert een vertaling van de kernboodschap: Verzekeren moet weer sexy worden gemaakt. Dat houdt in dat verzekeringen meer op afroep of gericht op het gebruik moeten worden aangeboden. Simpel en snel dus, precies zoals de klant het wil.
Mijn verbazing betreft een aantal aspecten van deze bewering. In de eerste plaats de uitwerking die ITDS geeft aan het begrip ‘sexy’. Dit is niet de plaats om in te gaan op de meer fysieke kanten van het liefdesleven van consultants, verzekeraars en adviseurs/bemiddelaars. Ik heb niettemin aanleiding om te veronderstellen dat '… meer op afroep of gericht op het gebruik … simpel en snel dus' ook in die sectoren niet de beste binnenkomer is. Ten tweede struikel ik over het ‘weer’ sexy worden. Ik loop al even mee, maar ik kan me niet herinneren dat verzekeren ooit sexy is geweest. Misschien voor sommigen in de in de tijd van de woekerpolissen, maar wie zich daarover nu nog op de borst slaat vraagt om een #metoo, Brute.
Dit valt allemaal onder het plagen van een consultant die zijn metaforen niet op orde heeft. Ik heb echter een derde, meer inhoudelijk bezwaar. Recent heb ik beroepshalve nogal wat vertegenwoordigers van de financiële sector gesproken: verzekeraars, hypothecaire geldverstrekkers, adviseur/bemiddelaars, vertegenwoordigers van ketens, sectorconsultants, toezichthouders, het hele circus. Velen probeerden me ervan te overtuigen dat er op de financiële markt een wezenlijk verschil bestaat tussen haal- en brengproducten. Dat verschil hoef ik hier niet uit te leggen – voor de toevallige passant kan ik opmerken dat haalproducten zich meer aan de sexy kant van de ITDS-schaal bevinden. Het punt is, ik geloof niet in die tweedeling. Bij doorvragen naar wat die haalproducten dan wel zijn, blijft de lijst beperkt tot hypotheken en aansprakelijkheidsverzekeringen voor automobilisten. Zijn dat dan producten die consumenten willen? Nee. Consumenten willen een huis met een tuin in een rustige straat, en ze willen met hun auto de openbare weg op kunnen. En daarom behoeven ze een hypotheek (de wetten van de markt) respectievelijk moeten ze een WA-verzekering (de wetten van de staat). Financiële producten zijn geen hebbedingen, maar dingen die er bij horen: geen smartphones, maar inktpatronen. Nationale-Nederlanden is Apple niet, en de jaarvergadering van Adfiz is geen Game of Thrones.
Vijfentwintig jaar geleden kwam het fenomeen ‘ondernemerschap’ op als academisch studieobject. In een leerzaam artikel schetsten twee hoogleraren van Harvard Business School (Sahlman & Stevenson, 1992) twee soorten bedrijven: managerial (gericht op het optimaal inzetten van beschikbare middelen als arbeid, kapitaal en kennis) en entrepreneurial (gericht op het mobiliseren van middelen, om daarmee nieuwe mogelijkheden te exploreren en te realiseren). Entrepreneurial bedrijven, denk aan de ‘disruptive startups’ waar de kranten bol van staan, zijn spannend en sexy. Af en toe is er een die de wereld verandert, soms zelfs ten positieve, maar bij de meeste wordt het uiteindelijk niks. Dat is geen profiel voor een financiële dienstverlener. Managerial bedrijven stralen continuïteit en degelijkheid uit. Saai misschien, maar ook trouw en voorspelbaar. Dat is wat we verwachten van onze verzekeraars en adviseurs – ook al kwam dat de afgelopen jaren niet altijd even goed uit de verf.
Financiële dienstverleners zijn niet op aarde om het de klant naar de zin te maken. Dat neemt niet weg dat ze heel erg hun best moeten doen om het de klant makkelijk te maken, daar heeft ITDS helemaal gelijk in. De slagzin van onze collectieve financiële dienstverlener (niet leuker, wel makkelijker) zou voor marktpartijen helemaal zo gek niet zijn. Een beetje consultant maakt daar natuurlijk wat aantrekkelijks van: 'Verzekeringen, geen netkousen maar een vangnet'.
Peter Risseeuw -
