Jurjen Oosterbaan

Eigenaar

Bureau DFO

Gratis advies

Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: Advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren en lees rustig door.

In de afgelopen weken ontmoette ik een groot aantal financieel adviseurs. Ik schat meer dan 600. In alle ontmoetingen heb ik aan hen gevraagd wie van hen weleens een klantpanel heeft georganiseerd. Bizar maar waar: minder dan 10 adviseurs gaven aan hiermee ervaring te hebben. Ik snap dat niet.

We leven in een tijd vol met veranderingen. De meeste ondernemers hebben hun kompas ingesteld op de koers die leidt naar wat het beste is voor hun klanten. Maar die koers is een ruwe route. Onderweg naar dat mooie doel moeten er talloze keuzes worden gemaakt. Maar welke keuze is de juiste?

We praten daarover op kantoor met elkaar. Natuurlijk lezen we de vakpers. Regelmatig komen daar deskundigen aan het woord. Af en toe zeggen die zinvolle dingen. We denken na. Maar wat we te weinig doen is gewoon de vraag aan de klant voorleggen.

Even een vraag aan u. Kunt u drie congressen noemen waar u een of meer echte klanten aan het woord heeft gehoord? Goed twee dan? Nee. Eén dan?

Elk kantoor heeft klanten. Die klanten zijn heel tevreden over u. Onderzoeken wij wat uw klanten van u vinden, dan scoort u een dikke 8. Misschien ook wel logisch. Want wanneer die klanten niet tevreden over u zijn, zijn er immers genoeg andere adviseurs. Klanten kunnen kiezen met hun voeten.

De klant is dus tevreden over u. U adviseert die klant met grote regelmaat. Weet u wat die klant nu leuk vindt? Als u hem vraagt u eens te adviseren. Gewoon op woensdagavond in de plaatselijke herberg. Samen met een stuk of 10 andere klanten. Natuurlijk is de partner van uw klant ook van harte welkom.

U kunt aan deze groep klanten uitleggen dat uw beroep veel veranderingen kent. Dat u keuzes moet maken en daarom van uw klanten wilt horen wat zij wensen en zouden doen indien zij in uw schoenen zouden staan.

Vraagt u maar eens wat de ervaringen zijn met banken en hoe ze kijken naar verzekeraars. Luister goed naar de antwoorden en besef hoe belangrijk het is dat u veel meer aandacht gaat schenken aan het profileren van uw onafhankelijkheid.

Stel ook eens de vraag hoe uw klanten de toekomst zien. Welke trends verwachten zij rondom het wonen van senioren en rondom de pensioenen. Wordt bewust van de vele twijfels waarmee u klanten worstelen.

U mag aan deze klanten gewoon keuzes voorleggen. Hoe zouden zij reageren, indien u dienst A of B zou aanbieden. Welke voor- en nadelen zien zij?

Nog zo een vraag: U bent klant bij ons kantoor. Als u één ding zou mogen zeggen wat u bij ons kantoor anders zou willen, wat zou dat dan zijn? Ik garandeer u: uw klanten beantwoorden deze vraag. Sommige antwoorden hebben al een plaats in uw onderbewuste. Bij andere antwoorden zult u denken: “zie je wel dat heb ik nu al die tijd al tegen mijn collega’s gezegd”.

Luister naar uw klanten. Als consultant zeg ik u dat uw klanten u veel waardevollere adviezen kunnen geven dan welke consultants dan ook. (Nu word ik vast geroyeerd uit het consultantsgilde).

Wanneer u dan op het eind van de avond de klanten bedankt en vraagt hoe ze de avond hebben ervaren, dan krijgt u waarschijnlijk complimenten. Zo leuk vonden de klanten het om u eens te mogen adviseren! Door te luisteren naar uw klanten wordt u wijzer en maakt u van deze klanten ambassadeurs van uw kantoor.

Soms is advies inderdaad gratis. Profiteer ervan!

Jurjen Oosterbaan -

Delen

Reacties
Door Richard Meinders van SVC Groep op 14-11-2017 om 12:13
Waardevolle tip. Ik heb gelukkig al wel een paar congressen meegemaakt, waarin echte klanten aan het woord waren, bijvoorbeeld DAK Congres met klanten via TNO-NIPO over directe beloning. Dit gaf een verhelderend beeld en ik haal deze setting nog regelmatig aan in mijn adviespraktijk. Een ander mooi voorbeeld was de Experience Tour van Woonfonds, hier waren zowel intermediairs als klanten van Woonfonds bij uitgenodigd. Ervaringen uit de tour konden op deze wijze direct worden bevraagd bij de doelgroep.

Door Jacqueline Klaarenbeek van PMG Pensioen Management BV op 15-11-2017 om 09:45
Leuk idee en in allerlei varianten uitvoerbaar. Dank Jurjen voor het aandragen ervan, ik ga het zeker meenemen bij de plannen voor 2018/2019 !

Uw reactie toevoegen

NIEUW: Iedereen kan reageren
Wilt u ook een bijdrage leveren aan een gezonde en gerespecteerde financiële sector, maar bent u geen ambassadeur?! Het New Financial Forum opent haar deuren voor iedereen die wil reageren op berichten van haar ambassadeurs. Met één restrictie: geen anonieme reacties.

Uw e-mail adres *

Uw reactie *

Bijdragen die geen betrekking hebben op het onderwerp (zogeheten ‘off-topic’ bijdragen) kunnen door de redactie worden verwijderd.
Bijdragen die naar interpretatie van de redactie beledigend of bedreigend zijn voor personen, groepen of volkeren, worden geweerd.
Het plaatsen van persoonlijke informatie van derden (zoals privé- en/of emailadressen, namen, telefoonnummers) is niet toegestaan.
Persoonlijke gegevens geplaatst op het forum, zoals telefoonnumers of (e-mail)adressen worden zoveel mogelijk van de site geweerd o.m. omwille van de privacybescherming.
Teksten, advertenties en internetlinks van promotionele dan wel commerciële aard mogen niet worden geplaatst.
In een bijdrage opgenomen URL's zijn toegestaan zolang de websites waarnaar zij verwijzen niet commercieel, beledigend of aanstootgevend van aard zijn.
Bijdragen die lange, gekopieerde stukken tekst van andere websites bevatten, worden geweerd.
Bijdragen waarop auteursrechten rusten en/of die zonder toestemming openbaar worden gemaakt, worden geweerd.
De redactie behoudt zich het recht voor om lange stukken tekst in te korten.
Het gebruik van kapitalen is niet toegestaan, net als het overdreven gebruik van vet, cursief of onderstreepte tekst.
De redactie behoudt zich het recht voor om een discussie te sluiten of een reactie te verwijderen, zonder dat dit vooraf wordt aangekondigd.
Ziet u een bijdrage staan die naar uw mening niet aan de spelregels voldoet? Ga dan niet zelf met de poster in discussie, maar meld het de redactie via het contactformulier.