Peter Risseeuw
Periscoop Consult
Financieel advies – wat heb je eraan?
In de discussie over financieel advies gaat het te vaak over de kosten en te weinig over de waarde van de dienstverlening: wat levert een goed advies op voor de klant (respectievelijk: wat kost een slecht advies)? Het economen- en consultantsvolk is goed in het in algemene termen benoemen van de toegevoegde waarde van adviseurs (transactiekosten, risicobeoordeling, objectiviteit, assortiment), maar veel cijfermatige onderbouwing is er niet. Gelukkig komt daar verandering in. Recent onderzoek uit Italië en Engeland laat zien dat adviseurs een meetbare meerwaarde voor hun klanten kunnen hebben.
Twee papers uit Italië tonen hoe de strategie van banken om renterisico’s te voorkomen, kan leiden tot te hoge kosten voor hun klanten. Banken steven ernaar om de rentevaste periode van uitgezette hypotheekleningen te laten overeenkomt met de looptijd van hun funding. Het Italiaanse onderzoeksteam (Foà et al., 2015) laat zien dat Italiaanse banken nieuwe hypotheken die – in termen van vaste of variabele rente – zorgen voor aansluiting bij de staande funding, prijstechnisch aantrekkelijk maken. Dat is goed voor de banken, maar niet noodzakelijk goed voor afsluiters. Die kunnen zodoende immers de best bij hun risicoprofiel passende hypotheek mislopen.
In een vervolgpaper (Guiso et al., 2018) becijferen de onderzoekers wat dat kost. Daar zijn veronderstellingen bij nodig over de mate waarin consumenten financieel bekwaam of naïef zijn: naïeve klanten hebben een grotere kans om zich te schikken in het hypotheekaanbod van de bank, waardoor ze op de korte termijn beter af zijn, maar op langere termijn mogelijk niet. Financieel bekwame klanten prikken door het aanbod van de bank heen. De auteurs schatten dat naïeve klanten door de strategie van de banken gemiddeld 1.705 euro per jaar te duur uit zijn, en dat financieel bekwame klanten per jaar 295 euro minder betalen dan wat redelijk genoemd mag worden. Een flinke kruissubsidie van de naïeven aan de slimmerds dus.
Het oplossen van die ongelijkheid is niet eenvoudig. Een verbod voor banken om via de rente te sturen op looptijd maakt hypotheken duurder, waardoor alle partijen er op achteruit gaan. Een campagne gericht op het financieel bewust maken van alle consumenten is duur – en bovendien weinig kansrijk. Niettemin, als zo’n campagne voor de helft zou slagen, zouden de verschillen tussen consumenten in het model van de onderzoekers voor een belangrijk deel gelijkgetrokken worden. Wel zou de vaste rente iets stijgen. Per saldo geen winst dus, en dan hebben we het nog niet over de kosten van de campagne gehad.
Wat de auteurs niet als mogelijke oplossing melden, is een grotere rol voor objectieve en deskundige adviseurs. Tachtig procent van de hypotheekproductie in Italië gaat via het direct kanaal, bij de huisbank van de betrokken klanten. Een grotere rol voor extern advies zou klanten kunnen bijstaan in de gang van naïef naar geïnformeerd – en ze daarmee kunnen beschermen tegen een minder goed passende hypotheek. Zolang de advieskosten binnen de 1.705 euro per jaar(!) blijven, worden die klanten er beter van.
Een recent onderzoek uit Engeland gooit het over een andere boeg dan de elegante modelmatige aanpak van de Italianen. Zanna Iscenko (onderzoeker bij de Engelse gedragstoezichthouder FCA) laat zien dat bijna een op de drie af- of oversluiters te duur leent: er waren in de onderzoeksperiode (2015 en eerste helft 2016) hypotheken op de markt, die in termen van zowel rente als afsluit/advieskosten goedkoper waren. Daarbij is rekening gehouden met een groot aantal huishoudenskenmerken die het risicoprofiel en daarmee het rentetarief kunnen beïnvloeden – dat is wat dit onderzoek knap maakt.
De auteur becijfert dat lenende huishoudens zichzelf hiermee gemiddeld 551 Pond (608 euro) per jaar tekortdoen: 12,6 procent van de totale jaarlijkse hypotheeklasten. Dat bedrag ligt in dezelfde orde van grootte als wat de Van Bruggen Adviesgroep eerder dit jaar naar buiten bracht, op basis van een soortgelijk maar aanzienlijk meer kort-door-de-bocht-onderzoek. Wie op basis van het Engelse onderzoek concludeert dat klanten die een adviseur inschakelen 608 euro per jaar beter af zijn, juicht echter te vroeg. Iscenko constateert dat de pijn zowel bij doe-het-zelvers als bij geadviseerde huishoudens zit. Ze zoekt de verklaring in tekortschietend zoekgedrag: consumenten en adviseurs houden de inventarisatie van aanbieders en hypotheken te dicht bij het eigen schuurtje. Een adviseur die zijn of haar waarde wil bewijzen, zal zich dus breed moeten oriënteren – veel breder dan de doe-het-zelf klant het kan.
Het is goed dat er serieus onderzoek is, waarin de waarde van financieel advies een financiële invulling krijgt. Zulk onderzoek moeten we meer hebben, ook In Nederland. De hypotheekmarkten en de adviespraktijk in Italië en het Verenigd Koninkrijk zijn anders dan bij ons. Maar aan financieel adviseurs die moeite hebben met uitleggen wat de waarde van hun eigen dienstverlening is, hebben ook wij geen gebrek.
Bronnen
- G. Foà, L. Gambacorta, L. Guiso & P. Mistrulli, 2015, The supply side of household finance, Working paper 531, Bazel: Bank for International Settlements.
- L. Guiso, A. Pozzi, A. Tsoy, L. Gambacorta & PE Mistrulli, 2018, The cost of steering in financial markets: evidence from the mortgage market, paper BIS/CEPR,
- Z. Iscenko, 2018, Choices of dominated mortgage products by UK consumers, Occasional paper 33, Londen: Financial Conduct Authority.
- Van Bruggen Adviesgroep, Huizenkoper bij bank duizenden euro’s duurder uit dan bij onafhankelijk adviseur, Nieuwsbericht Amweb, 26 april 2018.
Peter Risseeuw -
