Lambert Becks
business- en lifeplannerleefnu!
Klant gebaat bij scheiding advies en bemiddeling
IN VVP VAN 14 DECEMBER 2011 PLEIT PAUL HEUPERMAN VOOR HET VERLATEN VAN HET VEROUDERDE BRANCHEMODEL. EEN PLEIDOOI DAT LAMBERT BECKS VAN HARTE ONDERSCHRIJFT. HELAAS ZIJN ER NOGAL WAT PRAKTISCHE OBSTAKELS DIE EEN ZUIVERE SCHEIDING VAN ADVIES EN BEMIDDELING BEMOEILIJKEN, IS ZIJN ERVARING.
Het wordt tijd voor een dialoog in onze branche over de rollen in de keten. Ik wil ervoor pleiten dat iedereen doet waar hij goed in is en wat hij leuk vindt: de adviseur adviseert, de bemiddelaar bemiddelt en de administrateur administreert.
Bij de voorbereiding van de marktintroductie van het Nederlands Hypotheek Collectief (NHC) liepen we tegen het probleem aan dat de AFM een innovatief concept langs de traditionele toezichtlat legt. Het NHC heeft de adviesketen gesplitst. In onze visie geven adviseurs integraal advies zonder in dat advies een specifiek product van een aanbieder te benoemen. De klant ontvangt een adviesrapport waarin hem een aanbeveling wordt gedaan over de hypotheekconstructie en bijverbanden. De adviseur schetst de kaders waarbinnen de klant de productinvulling kan kiezen. Producten kunnen door de klant online worden afgesloten via de website van het NHC. De administratieve afwikkeling en completering van het dossier geschiedt door een midoffi ce of serviceprovider.
INNOVATIEF
Ons idee om de adviesketen te splitsen in drie delen wijkt af van wat gangbaar is op dit moment in de markt. Ga maar na: adviseurs vullen geen producten meer in en hebben geen ander belang dan dat van hun opdrachtgever. Adviseurs zijn geen verlengstuk meer van de geldverstrekker en hoeven geen dossiers meer te completeren. De bemiddelaar (lees: NHC) geeft geen advies en beperkt zich tot het bemiddelen tussen consument en geldverstrekker. De midoffice is toegerust op administratie en heeft contact met de eindklant om het dossier te completeren. De klant maakt optimaal gebruik van de deskundigheid van zijn adviseur. De adviseur hoeft zijn advies niet langer toe te schrijven naar een gewenst product. Het adviesproces is voor alle partijen efficiënt. Hierdoor kunnen zowel de adviseur als de bemiddelaar en de administrateur voor een lager tarief werken dan nu gebruikelijk is.
Wij willen de adviseur weer laten doen waarvoor hij ooit dit beroep heeft gekozen. Hij hoeft zich dan niet meer toe te leggen op administratieve handelingen en bemiddeling. Een adviseur kan een advies binnen 8 tot 10 uur gereed hebben. Dat sluit aan bij een eerdere stelling van Heuperman. Destijds kwam hierover een storm van reacties op gang. Adviseurs meenden meer tijd nodig te hebben. Naar mijn idee komt die veronderstelling juist voort uit het idee dat de adviseur naast zijn advieswerk ook bemiddelt en administreert. Meegenomen is dat het lagere tarief niet ten koste gaat van de bedrijfsvoering van de adviseur. Hij is immers minder lang bezig met een advies.
De AFM oordeelde dat we – als zuivere bemiddelaar – een vergunning nodig hadden om te mogen adviseren. Volgens artikel 1.1 van de Wft moet advies betrekking hebben op een specifiek product (of producten) en een bepaalde consument (of groep consumenten). Dat is niet het geval. We adviseren noch bevelen aan. Weliswaar bieden we hypotheekproducten gerubriceerd aan, maar de groep klanten aan wie we deze aanbieden is onbepaald.
OVERIGE OBSTAKELS
De opvatting van de AFM was niet de enige hobbel op ons pad. Nadat de discussie met de AFM is geëindigd in een vergunning voor bemiddeling zonder advies, weigerde de grootste beroepsaansprakelijkheidsverzekeraar in onze branche een offerte te verstrekken omdat zij “een adviesgevoelig product als hypotheken niet geschikt acht voor een execution-only bemiddeling”. Een andere beroepsaansprakelijkheidsverzekeraar wilde zich geen oordeel aanmeten over wetgeving en was wel bereid de gevraagde dekking te verlenen. Met vergunning en beroepsaansprakelijkheidsverzekering in de hand klopten we bij diverse geldverstrekkers aan. ABN Amro weigerde ons een (sub)aanstelling te verlenen. Aanvankelijk kregen we als reden voor de weigering dat de bank “niet wilde bemiddelen in bankrekeningen”. Een persoonlijk gesprek om met elkaars organisatie en ideeën kennis te maken zat er niet in. Telefonisch kwam er een nadere toelichting: ABN Amro wilde toezien op de kwaliteit van ons advies. ABN Amro heeft – net als andere geldverstrekkers – uit de wet begrepen dat de bank (mede) verantwoordelijk is voor het advies van het intermediair. Onze weerlegging dat het NHC geen advies geeft (dat doen immers de adviseurs onder eigen vergunning) deed hen slechts hun standpunt herhalen.
NIET AANSPRAKELIJK
Ik had verwacht dat geldverstrekkers ons initiatief juist zouden toejuichen. Samenwerking met een traditioneel intermediair levert hen gedeelde aansprakelijkheid op voor het advies. Wanneer zij producten leveren op basis van execution only – al dan niet via een innovatief intermediair – zijn zij niet aansprakelijk voor advies. Wel moeten zij erop kunnen vertrouwen dat het intermediair alleen bemiddelt op basis van execution only als de afnemer daarvoor
geschikt is.
Huidige wetgeving voorziet niet in een splitsing van de rollen zoals het NHC die voorstaat. De AFM en het NHC zijn het inmiddels met elkaar eens dat we alleen een vergunning nodig hebben voor bemiddeling. De advisering van klanten gebeurt door zelfstandig adviseurs. Omdat die adviseurs geen aanbeveling doen over een specifiek product, zijn die werkzaamheden onder de huidige wetgeving vergunningvrij. Dat is een situatie die ongewenst is en zo snel mogelijk gerepareerd dient te worden. Het NHC werkt samen met intermediairs die een vergunning hebben om te mogen adviseren. Dat doen we omdat we het van belang achten dat adviseurs onder toezicht staan.
MOOIE KETEN
Advies en bemiddeling scheiden is goed voor alle partijen en zeker voor de consument. Om daadwerkelijk tot een nieuw businessmodel te kunnen komen moeten banken en verzekeraars bereid zijn om (vermeend) eigenbelang ondergeschikt te maken aan het belang van hun eindklant. De wetgever zal het gat dienen te repareren dat advies zonder productinvulling mogelijk is zonder vergunning. Als aan die voorwaarden is voldaan zie ik grote mogelijkheden voor de financiële branche. Tot die tijd zullen we met het Nederlands Hypotheek Collectief tegen de stroom in moeten varen. Niet erg. We doen dat graag om uiteindelijk een mooie keten met elkaar te kunnen vormen. ««
Lambert Becks is manager hypotheken bij het Nederlands Hypotheek
Collectief.
Lambert Becks - negentien jaar ervaring als zelfstandig ondernemer -waarvan ruim 15 jaar in de financiële dienstverlening- hebben mij geleerd dat geld het meest gebruikte excuus is om dingen niet te doen. ik heb honderden opdrachtgevers voorbij zien komen die zich niet toestonden het leven te leven zoals ze het eigenlijk zouden willen. ze hadden zich wijs gemaakt dat het niet kon, ‘omdat ze niet genoeg geld hadden’, ‘omdat de hypotheek betaald moest worden’ of ‘omdat de uitdaging te weinig zekerheid bood’. in veel gevallen bleek geld niet de grootste hindernis te zijn. de manier waarop ze over geld dachten of de manier waarop die opdrachtgevers met geld omgingen was een groter obstakel. sinds de verkoop van mijn onderneming (2008) leer ik mensen omgaan met hun emoties en overtuigingen rondom geld. als je ervaart dat het ‘slechts overtuigingen’ zijn die je afhouden van een leven vol passie, is de stap klein om succesvol te worden met je passie. zo ongeveer de eerste vraag die ik aan mensen stel is: ‘hoe zou je leven er uit zien als je niets meer zou moeten?’. op die vraag kun je vast zelf ook antwoord geven. en wat zou je nog wel doen? waar krijg je energie van? als registered life planner beschik ik over gereedschappen om je passie een grote(re) plek in je werk en je leven te geven. het resultaat is niet alleen dat je de dingen met veel meer plezier doet, je hebt ook aantoonbaar meer succes. jarenlange ervaring met het begeleiden en coachen van mensen hebben mij doen inzien dat je succesvoller, meer plezier hebt en energieker bent als je leeft en werkt vanuit je passie. ik heb veel gelezen over en onderzoek gedaan naar succes. ik ben co-creator van het boek business model you. met het business model you heb ik een instrument dat je helpt -concreet helpt- om de gevolgen van keuzes in te zien. we maken een blauwdruk van je onderneming of je leven en zien wat er gebeurt als je meer aandacht besteed aan je passie, aan datgene waar je blij van word. in de structuur van business model you zien we de gevolgen voor je inkomen, maar ook wat je niet meer hoeft te doen om te leven vanuit je passie. de kortste en makkelijkste weg naar succes is: doen waar je plezier in hebt! of je nu ondernemer bent of in loondienst werkt, je hebt meer mogelijkheden dan je denkt. luister goed als vrienden, familie en collega’s je goed bedoelde waarschuwingen geven (‘daar kun je toch geen geld mee verdienen’) en besef tegelijkertijd dat het hun overtuiging is die ze uit liefde aan je doorgeven. emotie en overtuigingen rond geld zijn een obstakel voor leven vanuit je passie, maar gelukkig geen onoverkomelijk obstakel. ik begeleid je naar een succesvol leven en een succesvolle onderneming. passie -doen waar je blij van wordt- neemt daarbij een centrale plek in. ik help je er graag bij. ik gun iedereen iedere dag veel plezier, passie en succes. ook jou ‘ont-moet’ ik graag.
