De cultuurverandering die de overheid wenst en de actieve invulling van de adviesrol is tot op heden nauwelijks gerealiseerd. Naar mijn mening is hiervoor een viertal oorzaken aan te wijzen:
1. de in de Wft opgenomen defi nitie van ‘advies’;
2. de benadering van de markt – ook door de wetgever – vanuit ‘productgroepen’ en niet vanuit begrijpelijke basisbehoeften van de klant;
3. een overheid die – in woord – het belang van de klant voorop stelt, maar nalaat adequaat het daarvoor noodzakelijk wettelijke fundament te leggen :
4. de tussenschakel ‘intermediair’ is qua verdiensten nog altijd gekoppeld aan de verkoop van ‘producten’. Mede hierdoor is het moeilijk de omslag te maken naar het verdienen aan een nieuwe dienst, het ‘advies’.

1. DEFINITIE ‘ADVIES’ ACHTERHAALD
In de Wft staat beschreven wat onder ‘advies’ moet worden verstaan: “Het in de uitoefening van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer specifi eke fi nanciële producten aan een bepaalde consument of, indien het een fi nancieel instrument of verzekering betreft, cliënt” (hoofdstuk 1.1, afdeling 1.1.1, artikel 1:1 Wft).

Met deze omschrijving ontkomt de branche wettelijk bezien niet aan de volgende stappen. Een klant ontvangt een (soms integraal) advies. Dit advies geeft in het meest gunstige geval de klant inzicht in de eigen fi nanciële situatie. Daarin staan tevens vermeld de producten inclusief aanbieders als ‘oplossing’ voor de (mogelijk) geconstateerde omissie bij en/of wens van de klant. De volgende stap is automatisch het bemiddelen van de klant om een product te kopen.
Zo blijft de markt op ‘producten’ gericht en komt de omslag naar de beoogde financieel adviseur niet op gang. Talloze keren heeft minister De Jager richting intermediair uitgesproken dat “uw advies uw product” wordt en dat “de gewenste cultuuromslag die ik
eerder heb omschreven als een beweging van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering” het doel is. Beide uitspraken deed de minister tijdens het Adfiz-congres 2011.

Maar ook in andere brieven, beleidsstukken en leidraden over het advies van de hand van de AFM is dit streven regelmatig herhaald. De huidige wetgeving leidt in de praktijk regelmatig tot ongewenste knelpunten, zoals blijkt uit de reactie van Lambert Becks.
Een eenvoudig aanpassing van de wettelijke defi nitie van advies leidt tot een daadwerkelijk transformatie. Het biedt tevens mogelijkheden aan toekomst gerichte

financieel adviseurs.

Waarom niet een onderscheid maken tussen:
–  de fase waarin de adviseur de klant inzicht geeft in de status (het ‘beeld’ zoals de AFM dat noemt) van de eigen financiële situatie op dat moment. Onontkoombaar integraal, omdat nu eenmaal alle zaken in de financiële huishouding van een consument met elkaar verweven zijn; en
–  de fase waarin, vanuit een integraal inzicht in de eigen financiele huishouding en mede gebaseerd op dit inzicht, de wens en het besluit van de klant een productoplossing aan het advies van de eerste fase wordt gekoppeld.

De eerste fase noem ik voor het gemak het ‘inzichtadvies’, de tweede fase het ‘productadvies’. Het ‘inzichtadvies’ is voorbehouden aan de ‘financieel adviseur’ die algemeen en breed is opgeleid.
Daardoor kan hij als de befaamde ‘financieel huisarts’ voor zijn klant optreden. De overheid bereikt zo wat zij wenst: een consument die een goed inzicht heeft in de eigen financiële situatie. Met de daaraan verbonden consequenties. En die op basis daarvan zijn afwegingen kan maken. Als de consument desondanks geen maatregelen treft, dan zit hij zelf op de blaren. Maar nu bewust.
En de consument die bewust kiest heeft dan ook een volwaardige wilsovereenstemming bij de aanschaf van een product. De transformatie van de branche komt door deze wetaanpassing vol op gang. Mits ook nog een aantal andere randvoorwaarden wordt
gerealiseerd.

2. FRAGMENTATIE EN SCHIJNZEKERHEID
De aanpassing van de adviesdefinitie heeft meteen het voordeel dat de huidige benadering vanuit producten eindelijk achter ons kan worden gelaten. Niet dat de consument geen product nodig heeft, integendeel. De distributie ervan verloopt echter anders.
In de huidige wetgeving zijn de verkrijging van een vergunning, de opleidingseisen en zelfs het advies opgehangen aan zogeheten ‘productgroepen’. Terwijl de wetgever met haar gedragswetgeving juist beoogd de directe link met en afhankelijkheid van aanbieders
en hun producten te verminderen. In mijn ogen is het een achterhaalde benadering om vanuit aanbieders en producten te denken.
Aanbieders waren vroeger het centrale punt, nu is dat het belang van de klant en diens adviseur waaromheen het bedrijfsmodel van de branche wordt gevormd. Het is logisch om de consument te benaderen vanuit haar eigen situatie en niet vanuit het product.
Het gaat daarbij om voor haar begrijpelijke zaken als financiële armslag (middels financieringen en/of ‘spaarpotjes’ in welke vorm dan ook) en het afdekken van risico’s die men ‘tijdens de rit’ loopt.
Omdat financieringsmogelijkheid, vermogensopbouw en risicoafdekking met elkaar samenhangen is sprake van een integrale benadering. Door een integraal en algemeen opgeleide adviseur, met een dito advies. Het is ooit het idee van de dominante aanbieders
geweest om vanuit productnamen te denken. Denken vanuit producten en het geven van een deeladvies is echter niet meer van deze tijd. Ook niet bij de zogenaamde ‘simpele’ producten.
Alleen al vanwege de mogelijkheid van overlapping en/of leemten in dekking en voorwaarden van producten. Door ook in de wetgeving te denken vanuit de positie en het belang van de klant ontstaat per definitie:
–  een betere opleiding van de integraal werkende adviseur;
–  een meer herkenbare situatie voor de klant bij het ontvangen
van advies en
–  wordt het product losgekoppeld van de adviesfase, de fase
waar inzicht aan de klant wordt geboden. Als basis voor eventuele verdere stappen.

3. NOODZAKELIJKE DERDE STAP
Met een aanpassing van de definitie van ‘financieel advies’ en het formeel verlaten van het denken vanuit producten is de overheid er echter nog niet. Dit blijkt ook uit de hartenkreet van Lambert Becks.
De financieel adviseur dient als beroepsgroep publiekrechtelijk te worden beschermd. Zo moet geregeld worden wie zich ‘financieel adviseur’ mag noemen en wie expliciet niet. Een beschermde titel, zoals in Engeland in de afgelopen jaren is overwogen. Helaas heeft minister De Jager met zijn brief van 13 december 2011 deze hoop voor Nederland eveneens doen vervliegen. Hij acht het niet nodig om “verdere regels te stellen ter bescherming van de term ‘onafhankelijkheid’.” Hij heeft hoop dat de markt dit in de praktijk gestalte gaat geven.
Naar mijn mening een cruciale denkfout of als u wilt een illusie.
Allereerst mag nu iedereen zich financieel adviseur noemen. Zoals laatst een ‘financieel adviseur’ van het Nibud algemene informatie gaf als ‘financieel adviseur’. Voorlichting is echter iets anders dan een professioneel advies. Dit soort zaken leidt onherroepelijk tot
een uitholling van het beroep. In feite is hiervan nu al sprake.

Een financieel adviseur die zich beperkt tot het verschaffen van inzicht aan een consument zonder daarbij een product en/of aanbieder te noemen heeft geen AFM-vergunning nodig. En dat terwijl de overheid duidelijkheid en begrijpelijkheid bij de consument wil realiseren.

De overheid dient als noodzakelijke derde stap een wettelijk geregelde status aan de financieel adviseur te verschaffen. Door het instellen van een publiekrechtelijke orgaan dat verantwoordelijk wordt voor de toelatingsvereisten van deze nieuwe beroepsgroep,
de inschrijving en beëdiging van de adviseur als persoon, opleidingseisen, gedragsregels en tuchtrecht. Dat zorgt voor een snelle transformatie, versnelde toename van inzicht bij consumenten en herstel van het vertrouwen in de branche.

4. ONTWENNING GAAT LANGZAAM
Sinds decennia is het intermediair het verlengstuk van aanbieders.
De distributieschakel van producten tot de consument. Ondernemerschap is hierdoor eenzijdig ontwikkeld. Mede reden waarom men nu veel moeite heeft om bijvoorbeeld de klantendoelgroepen, verdienmodellen, diensten en bijbehorend businessmodel
voor de toekomst te benoemen.
Het ontrafelen van de diverse activiteiten binnen de onderneming verloopt moeizaam. Advies, bemiddelen, administratie en onderhoud/beheer lopen door elkaar heen.

Managementinformatie ontbreekt vaak om zorgvuldige conclusies te kunnen trekken.
Daarnaast kent men een (groot) deel van de klanten niet. Door de vele overnames en ook de gebruiken van het verleden.
Een zuivere rollenscheiding van de kant van de wetgever biedt houvast voor een transformatie. Ik roep de wetgever op eindelijk de verantwoordelijkheid te nemen om de gewenste cultuurverandering in de branche daadwerkelijk gestalte te geven.

Door aanpassing van de wetgeving in bovengenoemde zin. Ieder kan dan de rol kiezen die het beste past. Dan zal ook blijken dat veel tijd en geld verslindende sturingsmaatregelen van dit moment overbodig worden. ««