Bert Jan Tiesinga
Eigenaar van New Flame, consultant en interim managerNew Flame BV
Wakker worden!
De relatie tussen aanbieders van financiële producten, adviseurs en klanten heeft door woekerpolis, tegenvallend pensioen en kredietcrisis, barsten opgelopen. In de nieuwe financiële wereld is een relationele ‘reset’ nodig die inzet vraagt van alle partijen; ook van klanten zelf dus...1. Banken en verzekeraars: transparantie
Het klantbelang komt meer centraal te staan door betere product transparantie. Langzaam maar zeker zetten banken en verzekeraars goede stappen. Eenvoudiger te begrijpen producten, duidelijke informatie en actieve inzet van internet en social media zijn hierbij de ingrediënten.
Het zal leiden tot betere vergelijkbaarheid in het aanbod en dus lagere marges. Maar relevante transparantie levert ook veel op: verschil makend vertrouwen van klanten en verbeterde werkprocessen. Per saldo biedt dat voor de winnaars prima kansen voor de toekomst.
2. Adviseurs: van verkoop naar coaching
De adviseur van de toekomst is niet de man of vrouw die klanten ogenschijnlijk alle zorgen uit handen neemt. Dat kan namelijk niet. Zeker bij producten voor vermogensopbouw blijven er altijd flinke risico’s bij de klant zelf liggen. Het zogenaamde ‘ontzorgen’ is dan vaak een misleidende en gevaarlijke kreet.
De adviseur van de toekomst leert klanten juist bewust te zijn van die risico’s en ze te begrijpen. De werking van financiële producten wordt op hoofdlijnen uitgelegd. Ook als die klant daar aanvankelijk misschien helemaal geen zin in heeft. De adviseur als coach in plaats van verkoper, maakt het bezig zijn met de financiële toekomst wat boeiender en eenvoudiger dan die klant vooraf zelf dacht. In de nieuwe (provisieloze) financiële wereld wordt dat dé succesfactor om klanten te winnen en behouden.
3. Klanten: wakker worden, wakker blijven
Klanten die in een rol van ‘onwetend slachtoffer’ blijven hangen, behouden ook in de toekomst een flinke kans op teleurstelling. Transparante producten en onafhankelijk advies alleen zullen niet de gewenste verbetering opleveren als klanten er niet zelf mee aan de slag gaan.
De wakkere klant zorgt dat de werking van het te kiezen product op hoofdlijnen goed begrepen wordt. Lukt dat zelfs met goed advies niet, kies dan een ander, wel begrijpelijk product.
De wakkere klant beseft ook dat goed advies een stuk waardevoller wordt door kritische vragen te stellen aan de adviseur. Niet alleen bij afsluiten van een financieel product, maar ook daarna nog regelmatig.
En ook het vinden van zo’n goede adviseur vraagt trouwens meer inspanning dan het beoordelen van de kwaliteit van het blauwe pak.
Kortom: in de nieuwe financiële wereld tonen klanten meer alertheid, betrokkenheid en leergierigheid met betrekking tot hun eigen financiële toekomst, dan vandaag nog het geval is.
Dat is een flinke uitdaging. Banken, verzekeraars en adviseurs kunnen uiteraard een prima rol spelen bij het wakker worden en wakker blijven van hun klanten. Door informatie echt begrijpelijk te maken en prettig te presenteren. Door uit te leggen waarom en in welke situaties hun producten prima oplossingen zijn. Maar ook wanneer een klant er maar beter vanaf kan blijven. Misschien niet altijd leuk voor de korte termijn sales targets. Maar goud waard voor het winnen van duurzaam vertrouwen van klanten in de nieuwe financiële wereld!
New Flame® adviseert en ondersteunt financiële instellingen en adviseurs die geloven in ‘de kracht van transparantie’; voor klanten, voor business partners en dus voor zichzelf. New Flame® is het bedrijf van Bert Jan Tiesinga. Hij is onder meer werkzaam is geweest als CFO en lid van de Raad van Bestuur van AXA Nederland en directeur Control van Nationale-Nederlanden.
Bert Jan Tiesinga - Wakkere klanten, heldere product aanbieders en coachende adviseurs komen in de nieuwe financiële wereld weer bij elkaar. New Flame helpt kansen te benutten die ‘de kracht van transparantie’ biedt.
